顧客：你能便宜點(diǎn)嗎？
一般顧客都是進(jìn)門(mén)**問(wèn)：“這個(gè)多少錢？”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談****肯定要吃虧。
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入****談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開(kāi)****，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在****上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求****便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買件衣服**過(guò)來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“**當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。
顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎？
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她**真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，**多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”**可以了。
顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣**把老顧客給打擊了，老顧客**會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”**可以了。
顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)��？
****個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但****個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆?***個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止，所以遇到****個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到�！睂�(dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
顧客：我再看看吧。
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：1、我們有，別人沒(méi)有的東西；2、我們能做，別人不愿意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。
顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？
一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出****句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)**接不下去了。
導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有�！睂�(dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品�。俊鳖櫩屯�**會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”
當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
**后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，**是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好�！�
顧客：與朋友討論“你覺(jué)得如何？”
顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何？”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。
遇到這種問(wèn)題，一些導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣**說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！边@時(shí)導(dǎo)購(gòu)**可以順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。
顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。
一些導(dǎo)購(gòu)可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利�！薄肮疽�(guī)定不能這么做�！惫疽�(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。
把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品****之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
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